Пенетрация: что это за патологическое явление

Пенетрация: что это за патологическое явлениеПенетрация язвы желудка – это распространение патологического процесса за пределы органа. По статистике ВОЗ пенетрация занимает третье место среди осложнений язвенной болезни желудка после кровотечений и перфораций.

Встречается в 10–15% случаев, в основном у молодых мужчин до 40 лет.

Характеристика болезни

Это осложнение возникает на фоне длительно текущей язвенной болезни. В тканях, образующих язвенный дефект, происходят необратимые морфологические изменения, при которых клетки теряют способность к регенерации. Язва становится каллезной — в ее структуре присутствует рубцовая соединительная ткань, края и дно делаются плотными и грубыми.

При пенетрации из-за некроза возникает дефект всех слоев стенок желудка. Язва открывается в соседние органы, образуя с ними фиброзные сращения.

Пенетрация: что это за патологическое явление

Причины развития

Для развития пенетрации необходимы условия:

  1. Хроническая каллезная язва без признаков регенерации, а наоборот, с некрозом стенки желудка.
  2. Язвенный дефект должен быть маленьким около 1 см в диаметре (большое отверстие вызовет выброс значительного количества желудочного секрета, то есть произойдет перфорация, кровотечение, шок). Сформированная полость язвы содержит желудочный сок, который поддерживает непрерывный воспалительный процесс окружающих тканей.
  3. Спаечные процессы в верхних отделах живота, которые обусловлены травмами, операциями или воспалениями любых органов брюшной полости. Спайки возникают из-за стремления брюшины – серозной оболочки, которая покрывает все органы брюшной полости, отгородить поврежденный участок. Она прилипает к зоне поражения, со временем от брюшины к органу формируются плотные фиброзные тяжи, которые ограничивают подвижность органа.

Факторы, способствующие образованию симптоматических язв желудка

Помимо язвенной болезни желудка, которая имеет полиэтиологическую природу, на слизистой желудка могут образовываться симптоматические язвы. Они возникают как вторичные при различных тяжелых патологиях (ожоги, травмы, операции), при приеме ульцерогенных лекарств или при психотравмирующих ситуациях.

Пенетрация: что это за патологическое явление

Отличаются от язвенной болезни поверхностным поражением эпителия слизистой желудка, доброкачественным течением (нет склонности к осложнениям и малигнизации), быстрой регенерацией при устранении причинного фактора.

  • частые стрессовые ситуации;
  • нерациональное питание;
  • табакокурение, злоупотребление алкоголем;
  • длительный прием лекарственных средств, оказывающих негативное действие на слизистую ЖКТ (нестероидные противовоспалительные медикаменты, гормональные препараты).

Механизмы пенетрации язвы желудка

В результате прогрессирования некроза происходит разрушение всех слоев желудка, а образовавшийся дефект открывается не в свободную брюшную полость, а в соседний с желудком орган. Дном пенетрирующей язвы становится стенка прилежащего органа. Агрессивный желудочный сок, содержащий соляную кислоту и протеолитические ферменты, начинает постепенно растворять стенку органа.

Органы, в которые пенетрирует язва, определяются ее расположением в желудке. Чаще всего пенетрация осуществляется в поджелудочную железу, далее по частоте поражения  идут: печень, малый сальник, печеночно-дуоденальная связка, желчный пузырь, стенки тонкой и толстой кишки.

Пенетрация: что это за патологическое явление

Стадии

На первом этапе начинается поверхностное эрозирование стенки органа. Вокруг формируется очаг воспаления. Снаружи прилегающий орган припаивается к желудку.

Во второй стадии разрушаются все слои желудка, но за пределы органа патологический процесс пока не выходит. Проникновения язвы в соседний орган нет.

В третьей стадии язва распространяется на прилегающий орган, на его стенке образуется поверхностный дефект. Структура органа изменяется, ткани склерозируются, уплотняются. Фиброзные тяжи стягивают желудок – он деформируется.

В четвертой стадии в пенетрируемом органе формируются глубокие полости с очагами воспаления в окружающих тканях.

Симптомы патологии

Если открылась язва желудка с пенетрацией в соседний орган, значительно меняются симптомы заболевания.

  • трансформируется характер боли – отсутствует цикличность и связь с приемом пищи;
  • Пенетрация: что это за патологическое явлениепроисходит изменение интенсивности и иррадиации боли: боль становится постоянной, отдает в плечо, лопатку или делается опоясывающей;
  • болевой синдром трудно поддается консервативному лечению: неэффективность применения обезболивающих препаратов и антацидов;
  • рвота не приносит облегчения.

Далее клиническая картина определяется поражением того органа, куда произошла пенетрация язвы.

  1. Поджелудочная железа. Боль в левом боку: сильная, интенсивная с иррадиацией в спину, иногда принимающая опоясывающий характер. Появляются тошнота, рвота, подъем температуры до фебрильных цифр.
  2. Толстый кишечник (поперечно-ободочная кишка). При пенетрации образуется отверстие, соединяющее желудок с толстой кишкой – желудочно-кишечная фистула. Происходит попадание каловых масс в желудок, а непереваренная пища из желудка проникает в кишку. Характерными симптомами являются: дефекация свежей пищей сразу после еды; рвотные массы содержат примесь кала. Отмечается сильное похудание.
  3. Малый сальник (это часть брюшины между печенью, желудком и двенадцатиперсной кишкой). Боли локализованы справа, под реберной дугой.
  4. Печень. При пенетрации язвы в печень возникает картина острого гепатита. Боли тупые ноющие с локализацией в правом подреберье. Тошнота постоянная, но рвота редкая. Симптомы астении: слабость, утомляемость, сонливость днем, бессонница ночью.
  5. Желчные пути и тонкий кишечник. Рвота с примесью желчи и содержимого кишечника.
  6. Пенетрация в области диафрагмы (мышечная перегородка, разделяющая грудную и брюшную полости) вызывает боли за грудиной, часто принимаемые за сердечные.
  7. Пенетрация в забрюшинное пространство приводит к развитию тяжелейшего гнойно-септического процесса с симптомами интоксикации: высокая температура, озноб, усиленное потоотделение, тахикардия.

Диагностика

  • Диагностика складывается из анамнеза заболевания, жалоб больного, симптоматики, данных осмотра, лабораторных и инструментальных методов обследования.
  • Пенетрация: что это за патологическое явление
  • Клинический анализ крови: лейкоцитоз, ускоренная СОЭ.

Биохимия крови. При поражении печени или поджелудочной железы в крови появляются специфические маркеры, показывающие степень расстройства функций этих органов.

При ФГДС выявляется участок с глубоким язвенным дефектом в виде кратера, окруженного валиком воспаленной ткани. При подозрении на малигнизацию из язвы берется кусочек ткани для проведения гистологического исследования на атипичные клетки.

Рентгенологическое исследование проводится с контрастным веществом. Признаки пенетрации язвы на рентгене: глубокая ниша, неподвижность образования. Часто в язвах отмечают тройное содержимое: газ, жидкость и контраст. Контрастное вещество при образовании фистулы проходит в толстую кишку или в желчные пути.

УЗИ брюшной полости позволяет выявить нарушения в органах, вовлеченных в патологический процесс.

Источник: https://GastrituNet.online/bolezni-zheludka/yazvennaya-bolezn/pya/penetratsiya-yazvy-zheludka.html

Пенетрация язвы: симптомы, возможные осложнения и лечение

Последнее обновление — 4 марта 2020 в 16:07

Пенетрация язвы является распространённым последствием язвенной болезни желудка, которое выявляется почти у 40% больных с этой осложнённой гастропатологией.

У мужчин наблюдается значительно чаще, причём более 60% заболевших являются людьми трудоспособного возраста от 40 лет.

По данным статистики, пенетрирующая язва примерно в 90% случаев локализована в пилоантральном отделе желудка и начальном отделе 12-перстной кишки.

Более чем в 60% случаев язва прорастает в поджелудочную железу. Поражение печени, малого сальника и гепатодуоденальной связки происходит в 30% случаев (распределение между органами примерно одинаковое). Почти в 2% случаев наблюдается пенетрация в кишечник, желчный пузырь и брыжейку. В четверти всех случаев пенетрация сопровождается кровотечением, в трети случаев – перфорацией и стенозом.

Что это – пенетрация язвы

Пенетрацией язвы называется опасное последствие основной гастропатологии. В большинстве случаев это осложнение вызывается прогрессированием патологического процесса при хронической ЯБЖ. Воспалительный процесс поражает слизистые ткани желудка и двенадцатиперстной кишки, образуются язвы.

Когда патология прогрессирует и поражает более глубокие слои, имеется вероятность следующих состояний:

  1. Язвенный дефект открывается в полость (перфорация).Пенетрация: что это за патологическое явление
  2. Язвенный дефект проникает в соседний орган (пенетрация).

Развитие патологического процесса происходит внутри стенок желудка и ДПК.

Когда язвенный дефект становится сквозным, воспаление распространяется на прилегающий орган, в зону, где язва вышла за пределы основного поражённого органа.

Обычно эрозия проникает в соседние органы, когда площадь поражения желудка или ДПК небольшая. Если область эрозивного поражения больше 1,5 см, развивается прободение язвы.

Когда эрозивное поражение тканей распространяется на соседние органы, это значит, что организм человека имеет склонность к спаечным процессам.

Причины

Основной причиной пенетрации язвы считается прогрессирование язвенного образования с проникающим воспалением. Иначе говоря, если своевременно не лечить гастрит или гастродуоденит, на стенках желудка образуются язвы, которые в дальнейшем распространятся на соседние органы.

Пенетрацию язвы могут вызвать следующие явления:

  • неэффективная терапия. Прогрессирование может быть вызвано резистентностью болезни к лечению, неправильной врачебной тактикой, нерегулярным приёмом назначенных лекарств, отказом от операции. При хеликобактерной инфекции пенетрация язвы вызывается иммунодефицитом;
  • неподвижность прилегающего органа. Когда к стенке желудка и ДПК плотно прилегает паренхиматозный или полый орган, создаётся условие для перитонеального сращения. По этой причине часто происходит пенетрация язвы, локализованной на задней стенке желудка и ДПК, которая меньше смещается от дыхания и наполнения химусом;
  • каллезное язвенное образование, характеризующееся отсутствием признаков регенерации и присутствием некроза на желудочных стенках;
  • чрезмерное продуцирование соляной кислоты, что провоцируется неправильным питанием и несоблюдением рекомендаций врача. Агрессивное действие соляной кислоты способствует увеличению площади воспалительного процесса. Вследствие этого глубоко поражаются стенки органа, и формируется пенетрирующая язва;
  • спаечный процесс, вызванный травмой, воспалением, происходящим в брюшной области или перенесённой операцией;
  • участки эрозивных повреждений размером больше 1,5 см.
Читайте также:  Болезнь гиршпрунга у детей: симптомы

Так как пенетрацию язвы вызывает прогрессирование ЯБЖ, это состояние провоцируется следующими факторами:

  1. Неправильным и нерегулярным питанием.
  2. Вредными привычками (курением и алкоголем).
  3. Стрессами.
  4. Приёмом некоторых лекарств.
  5. Переутомлением.
  6. Неполноценным сном.

Этапы развития

Пенетрация: что это за патологическое явление

Существует 4 этапа развития пенетрации язвы:

  1. На этом этапе начинается развитие поверхностного эрозивного поражения стенок ЖКТ, которое в дальнейшем осложняется формированием воспалительного очага. Кроме того, наблюдается частичная спайка желудка с прилегающим органом.
  2. Характеризуется разрушением слоёв желудочных стенок. Дефектный процесс пока не вышел за пределы основного поражения, язвенное образование ещё не проникло на соседний орган.
  3. Наблюдается распространение язвенного дефекта на соседний орган, на поверхности которого формируется рана. Происходит деформация поражённого органа, ткани склерозируются и уплотняются. Желудок тоже деформируется фиброзными тяжами.
  4. Последний этап отличается образованием в области пенетрации полостей, в которых наблюдается развитие очаговых воспалений. Со временем формируется глубокое язвенное поражение с окружающей опухолью.

Симптомы

При пенетрации язвы симптомы зависят от степени патологии, и в какой орган проник патологический процесс. Это осложнение язвы желудка можно определить по изменившейся характеристике боли:

  • интенсивный болевой синдром не зависит от приёма пищи;
  • болевые ощущения иррадиируют в спину, плечо, боли могут быть опоясывающими;
  • антацидные средства и обезболивающие не купируют боль. Рвота также не приносит облегчения.

Проявления клинической картины зависят от того, какие органы вовлечены в патологический процесс:

Орган Симптомы
Поджелудочная железа
  • боли упорные, иррадиирующие в спину;
  • Тошнота со рвотой;
  • повышение температуры тела.
Малый сальник
  • ощущение боли в правом подреберье;
  • резкое похудение.
Печень Симптоматика идентична пенетрации в малый сальник. Кроме того наблюдаются:

  • проявления острого гепатита;
  • постоянная тошнота с редкой рвотой;
  • утомляемость, слабость;
  • бессонница;
  • сонливость в дневное время.
Толстый кишечник Появляется отверстие, которое соединяет кишечник с желудком. Это приводит к попаданию кала в желудок, и непереваренной пищи в кишку. Симптомами, кроме боли, являются:

  • дефекация непереваренной пищей;
  • присутствие в рвоте частичек каловых масс.
Тонкий кишечник или зона желчных путей
  • длительная рвота с желчью;
  • потеря аппетита;
  • резкая потеря веса.
Зона диафрагмы Сильная боль в области грудины, похожая на сердечную
Забрюшинное пространство Происходит развитие гнойно-септического процесса с интоксикацией и следующими симптомами:

  • повышение температуры тела;
  • озноб;
  • учащённое сердцебиение;
  • усиленное потоотделение.

Диагностика

При постановке диагноза пенетрацию язвы необходимо дифференцировать с перфорацией ЯБЖ и острым панкреатитом. Наиболее информативными являются следующие лабораторно-инструментальные исследования:Пенетрация: что это за патологическое явление

  1. Копрограмма. С помощью микроскопического анализа кала проводится дифференциальная диагностика с другими болезнями ЖКТ. Реакция Грегерсена назначается для определения скрытой крови в каловых массах. Кроме того, проводится дополнительное исследование на определение уровня фекальной эластазы.
  2. ЭГДС. Эндоскопический метод, позволяющий визуализировать слизистую оболочку в начальных отделах ЖКТ. При пенетрации выявляется глубокая округлая ниша, имеющая чёткие контуры, ткани вокруг без инфильтрации. Дополнительно осуществляется эндоскопическая биопсия.
  3. Лапароскопия. Позволяет определить локализацию патологического дефекта.
  4. Рентгенологическое исследование с контрастом. Помогает определить основные проявления пенетрации: контрастное вещество затекает за пределы органа, наблюдаются трёхслойные тени, изменения контуров желудка и ДПК.
  5. Гистологическое исследование. Исследование тканей на цитоморфологию проводится для того, чтобы исключить злокачественное новообразование. При ЯБЖ в биоптатах обнаруживается воспалительная инфильтрация. При этом клетки имеют нормальное строение, патологические митозы не наблюдаются.
  6. Общий анализ крови. Определяется количество лейкоцитов и значение СОЭ.
  7. Биохимический анализ крови. Выявляет гипопротеинемию, гипергаммаглобулинемию, повышенную концентрацию острофазных показателей.
  8. УЗИ. Исключает или подтверждает вовлечённость в процесс соседних органов.

Лечение

При диагностировании пенетрации язвы в большинстве случаев рекомендуется хирургическая операция. До осуществления оперативного вмешательства назначается интенсивный курс терапии, включающий:

  • устранение очагов воспаления;
  • противоязвенная терапия;
  • корректирование нарушений гомеостаза.

Хирургическое вмешательство при пенетрации язвы имеет большие риски для здоровья больного, так как при подобной операции до 2/3 желудка подлежат резекции.

Пенетрация: что это за патологическое явлениеНа I и II стадии эрозивных образований пенетрация язвы лечится в стационаре консервативными методами. Согласно клиническим рекомендациям Российской гастроэнтерологической ассоциации по диагностике и лечению ЯБ медикаментозное лечение состоит из:

  1. Препаратов, нормализующих моторные функции ЖКТ.
  2. Антацидных средств.
  3. Препаратов с регенерирующим действием.
  4. Диетического питания, цель которого – устранение агрессивного воздействия раздражающих факторов на зону поражения.

Пенетрирующий дефект III стадии устраняется только хирургической операцией. В некоторых случаях оперативное вмешательство рекомендуется пациентам с начальной стадией патологии, которая не поддаётся медикаментозному лечению.

Наиболее эффективные способы хирургического вмешательства:

  • при пенетрации язвы желудка осуществляется дистальная резекция, при которой удаляется 1/2 или 2/3 органа. На начальных стадиях патологии при небольших язвенных дефектах проводят клиновидную резекцию;
  • при пенетрации язвы ДПК:
  • при небольшом повреждении осуществляют дуоденопластику и селективную проксимальную ваготомию;
  • при больших пилородуоденальных язвах проводят антрумэктомию и стволовую ваготомию.

В период после операции назначают противовоспалительное лечение, ускоряющее рубцевание дефектов, возникших в поражённом органе. Если пенетрация язвы осложнена внутренними фистулами, чтобы устранить свищевой ход одномоментно оперируют желудок, дуоденальную кишку, желчевыводящие пути, толстую кишку и другие органы.

Прогноз и профилактика

Прогноз пенетрации язвы зависит от степени прорастания и своевременности лечения. Первая стадия патологии имеет относительно благоприятный прогноз, на II и III стадии могут возникнуть тяжёлые осложнения.

Для предотвращения прогрессирования патологического процесса необходимо своевременное и комплексное лечение ЯБЖ и ДПК, прохождение регулярной диспансеризации пациентам, перенесшим хирургические операции язвы.

Пенетрация: что это за патологическое явление

Для предотвращения осложнений, необходимо придерживаться определённых правил:

  1. Соблюдать строгую диету. При ЯБЖ назначается диетический стол №1. Следует исключить продукты, вызывающие усиленную секрецию желудочного сока (копчёные, острые, пряные продукты, кофе и крепкий чай, консервы и т. д.).
  2. Соблюдать режим здорового регулярного питания: принимать пищу 5–6 раз в день маленькими порциями с интервалом 3 часа.
  3. Полностью исключить курение и алкоголь. Никотин и спиртосодержащие напитки влияют на формирование язвы, быстро развивающиеся осложнения и малигнизацию (перерождение язвенной болезни в онкологию).
  4. Ряд медикаментов обладает ульцерогенным действием. Развитие и прогрессирование ЯБ может вызвать аспирин, индометацин, кофеин и т.п. Не рекомендуется принимать лекарственные средства без назначения лечащего врача.

Осложнения

При пенетрации язвы агрессивное или инфицированное содержимое попадает в вовлечённый орган, что в половине случаев способствует развитию патологического процесса:

  • если поражён желчный пузырь может возникнуть острая форма холецистита;
  • когда поражена паренхима поджелудочной железы, нарушаются экзокринные функции органа и процесс переваривания пищи. Это вызывает:
  • стеаторею (избыточное содержание жира в каловых массах);
  • лиенторею (наличие непереваренной пищи в кале);
  • потерю массы тела;
  • очень редко развивается перивисцерит (спаечный процесс);
  • нарушения иммунных процессов вызывают генерализацию воспаления. Из пищеварительной системы в кровоток попадают токсины и патогенные микроорганизмы, это вызывает развитие сепсиса;
  • если пенетрация сочетается с прободением, попадание содержимого желудка или кишечника в брюшную полость может вызвать развитие разлитого или ограниченного перитонита;
  • при поражении печени развивается жировая дистрофия и инфильтративный гепатит.

Источник: https://MoyJivot.com/zabolevaniya/yazva/penetratsiya

Пенетрация: что это за патологическое явление

Пенетрация: что это за патологическое явление

Общие сведения

Пенетрация: что это за патология? Данное слово образовано от латинского «penetratio» и в буквальном смысле переводится как «проникновение». В медицинской практике под таким термином понимают распространение патологического процесса на другие части тела, то есть за пределы уже пораженных органов.

Заболевание главного пищеварительного органа

Пенетрация язвы желудка – это своеобразное осложнение язвенной болезни, которая распространяется в виде инфильтративно-деструктивного процесса из упомянутого органа (или же 12-перстной кишки) в самую толщу соседних тканей (например, печени, сальника, желчного пузыря, поджелудочной железы и пр.).

Основные стадии заболевания

Пенетрация язвы, а точнее, ее развитие, протекает в три стадии:

  • внутристеночная пенетрация;
  • фиброзное сращение;
  • пенетрация в соседний орган.

Клинические проявления

Пенетрация: что это за патологическое изменение? Это довольно тяжелое самостоятельное осложнение, имеющее свои особенности. Клинические проявления такого отклонения зависят от протекающей стадии и органа, в который распространилась язва.

Так, пациент с подобным диагнозом мажет наблюдать у себя непрекращающуюся боль в эпигастральной области и нарастание ее интенсивности.Пенетрация: что это за патологическое явление

Пенетрация язвы в поджелудочную железу чаще всего проявляется появлением болевых ощущений в спине (чаще опоясывающего характера). Если болезнь распространяется по телу желудка, то боли могут наблюдаться преимущественно в левой стороне грудной клетки, в области сердца.

Желтуха у пациента развивается лишь в том случае, если язва распространяется на головку поджелудочной железы или же в печеночно-12-перстную связку.

Диагностика

Пенетрация: что это такое? Исчерпывающий ответ на этот вопрос вы получили выше. Сейчас же хочется рассказать о том, как диагностируют такое патологическое явление.

Читайте также:  Болит живот при беременности на ранних сроках: внизу, почему немного побаливает

При исследовании больного (первичном) врачи сразу же отмечают особую напряженность мышечных тканей брюшной стенки или так называемый висцеро-моторный рефлекс. Также пациент может жаловаться на локальную болезненность.

При таком отклонении анализ крови нередко показывает наличие лейкоцитоза, а также увеличение СОЭ. После проведения рентгенографии специалисты тщательно изучают снимок. Признаком пенетрации язвы может выступать наличие довольно глубокой «ниши» в 12-перстной кишке или желудке, которая выходит за пределы самого органа.

Чем опасно

Такое осложнение вполне может сопровождаться дальнейшим образованием раковой опухоли. Именно поэтому при подозрении пенетрации язвы следует незамедлительно обратиться за помощью к лечащему доктору. Хотя некоторые специалисты все же утверждают, что даже современное обследование (гастроскопия с биопсией) не всегда позволяет установить начало развития раковой дегенерации язвы.

Консервативное лечение заболевания и хирургическое вмешательство

Пенетрация: что это за патологическое явление

Консервативная терапия такой болезни проводится только в стационарных условиях. Данное лечение должно включать в себя противоязвенную диету, прием антацидов, а также препаратов, которые способны нормализовать моторику желудка.

Лечение подобных язв проводится под обязательным и эндоскопическим рентгенологическим контролем.

Если после такой терапии улучшения не наблюдается, то пациенту делают операцию. При ее успешном завершении период реабилитации должен составлять не менее 8-12 месяцев.

Источник: https://autogear.ru/article/147/257/penetratsiya-chto-eto-za-patologicheskoe-yavlenie/

Пенетрация — что это в торговле простыми словами

Как увеличить средний чек без дополнительных инвестиций? Каким образом увеличить продажи за счет текущих покупателей? Как обойти конкурентов? Если для вас эти вопросы актуальны – стоит разобраться с таким понятием как пенетрация.

Что такое пенетрация

Пенетрация – это доля вашего продукта в общем объеме закупок клиента по этому продукту или, простыми словами, ваша часть в клиенте.

Эта метрика особенно актуальна для предприятий с ассортиментом, который пользуется регулярным спросом. Например, продажа напитков, стройматериалов, услуги автосервиса, обслуживание оргтехники.

Способствует росту продаж анализ пенетрации для тех компаний, которые предлагают большой ассортимент продукции для одного вида потребителей.

Что показывает величина пенетрации и каким образом ее использовать для увеличения оборота? Доля в клиенте выявляет количество вашего товара в суммарном обороте клиента по этому товару.

Какая-то часть закупок происходит у вас, а остальная – у конкурентов. Пенетрация дает возможность увидеть потенциальные возможности покупателя, спрогнозировать вероятный рост вашей продукции по каждому контрагенту.

А в итоге составить прогноз роста продаж всей компании.

Инструменты для увеличения продаж на базе текущих клиентов 

Для увеличения выручки правильно настройте работу с текущей базой контрагентов. Используйте основные приемы.

  • Разделите менеджеров на две группы – группу по обслуживанию текущих клиентов и по привлечению новых. Это позволит им сконцентрироваться на более узких задачах и повысит результативность.
  • Регулярно применяйте ABCXYZ-анализ, чтобы отслеживать перемещение клиентов между категориями и знать, какие клиенты приносят больше прибыли.
  • В мотивации персонала используйте показатели, связанные с текущей клиентской базой. Это рост среднего чека, применение допродаж и перекрестных продаж.
  • Разработайте систему стимулирования менеджеров. Разделите вознаграждение на три части: твердая ставка (небольшая сумма), мягкий оклад (если выполняются KPI) и бонус. Для начисления бонуса используйте метод «больших порогов», когда зарплата в зависимости от процента выполнения индивидуальных планов отличается в разы.

Как посчитать пенетрацию 

Чтобы узнать часть компании в клиенте, следует выяснить:

  • какая часть товара приобретается клиентом у вас, а какая часть товара этой же категории у конкурентов;
  • какой потенциал данного клиента отдельно по группам товаров up-sale (продукт из этой же категории) и cross-sale (сопутствующие товары).

Как получить информацию 

Это самый сложный момент для определения пенетрации продаж. Собрать информацию можно такими методами:

  • найти доступную статистику по объему продаж, числу игроков вашей ниши и провести анализ рынка;
  • спросить непосредственно у клиента;
  • заказать опрос у специальной службы, чтобы покупатель не знал источник опроса.

На практике самый эффективный способ – опрос клиента персоналом вашей компании. За время сотрудничества у менеджера с покупателем складываются определенные отношения и большой плюс – если они доверительные. Узнать эти данные у лояльного клиента будет гораздо проще.

Любая статистика имеет свои погрешности и может быть использована как дополнительный метод для проверки и уточнения информации. А при опросе потребителей сотрудниками службы часто они вообще не идут на контакт или дают недостоверные сведения.

Рассчитываем показатель LTV 

Не все клиенты в текущей базе равноценны для компании – некоторые совершают разовые или очень редкие покупки. Некоторые покупатели взаимодействуют только в период акций, когда компания получает минимальную прибыль. Как узнать ценность клиента для компании, чтобы определить уровень дальнейшей лояльности к нему?

Используйте показатель LTV (LiveTime Value) – доходность/ценность клиента за весь период его существования в клиентской базе. LTV лучше всего характеризует постоянных клиентов с продолжительным сроком сотрудничества.

Эта метрика дает цифру общего дохода предприятия от работы с конкретным клиентом за время их взаимодействия. Эту величину еще называют «пожизненная» ценность покупателя.

Для расчета ценности контрагента используйте формулу:

  • LTV (жизненная ценность) = S * C * P * t, где
  • S – величина среднего чека;
  • C – среднее число чеков;
  • P – прибыльность/наценка среднего чека, процент;
  • t – период жизни/совершения покупок клиента в компании.

Как повысить долю в покупателе 

При проведении опроса важно не только получить данные для расчета пенетрации, но и выяснить пути повышения показателя. Для этого сформулируйте вопросы по трем направлениям.

  1. Что вы можете предложить, чтобы покупатель увеличил закупки на 15–20 %?
  2. Какие еще продукты клиент закупает у конкурентов, а мог бы приобретать у вас?
  3. Какие причины и в чем преимущества (недостатки) его работы с конкурентами?

Не всегда клиенты готовы делиться такой информацией, поэтому в помощь менеджеру составляются специальные скрипты. В процессе отработки эти скрипты уточняют, исключают стоп-слова, оптимизируют под профиль компании.

Если менеджеры достаточно настойчивы, то реально собрать данные по 60–70 % действующей клиентской базы. А потом перенести полученные тенденции с небольшими поправками на остальных контрагентов.

По итогам работы составляется таблица с указанием фактической доли в клиенте и его потенциала. Она используется для разработки индивидуальных планов.

Этот процесс можно частично автоматизировать, если использовать программу HyperScript для телефонных продаж. Одна из ее полезных функций – на основании ответов клиента предлагаются новые скрипты. Корректировка разговора идет в онлайн-режиме.

Практические рекомендации 

Когда вся информация собрана, пора переходить к конкретным действиям. Для этого разработайте комплекс мер.

  1. Просчитайте для менеджеров индивидуальные планы продаж по каждому контрагенту с учетом его потенциала. Менеджеры часто не могут оценить возможности клиента и занижают их на 20–30 %. Итог – снижение общего объема продаж. Мотивируйте персонал как по общим продажам, так и отдельно по перекрестным и up-sale.
  2. Составьте для покупателя новое коммерческое предложение с учетом его рекомендаций, если они в пределах разумного.

Наиболее простой способ «завоевания» клиента – снижение цены на продукцию. Но конкуренты тоже включаются в борьбу, а бесконечно демпинговать компания не может – есть предел рентабельности продукта. Поэтому важно находить другие пути привлечения клиента. Это могут быть:

  • улучшение условий доставки;
  • повышение качества продукта или упаковки;
  • замена торговых марок или производителей;
  • дополнительный сервис, предпродажная подготовка;
  • отсрочка платежа.

В результате сотрудничества выгоду должны получать обе стороны.

  1. Используйте инструменты маркетинга, чтобы заинтересовать клиента покупать больше у вас, чем у конкурентов. Поручите отделу маркетинга разработать программу лояльности для покупателя. Инструментами стимулирования могут быть:
  • накопительные бонусы;
  • пакетные продажи и cross-sale со снижением стоимости пакета;
  • акции с выгодной ценой на следующую покупку;
  • подарки – недорогие дополнения к основному продукту, пробники;
  • спецпредложения – снижение цены в пределах ограниченного периода.
  1. Составьте план проведения опросов.

Информация должна постоянно обновляться и быть актуальной. Показатель доли в клиенте требует регулярного анализа. Это позволит в случае уменьшения цифр выяснить причину и активизировать работу с покупателями.

Формула и примеры расчетов

  1. Величина пенетрации измеряется в процентах.
  2. Формула для расчета показателя:
  3. Пенетрация в продажах = объем закупок вашей продукции / суммарный объем закупок покупателя * 100 %

Например, ваша компания занимается оптовыми продажами чая и кофе. Клиент приобретает в месяц этих напитков на сумму 5000 руб.

, а его суммарный объем закупок чая/кофе составляет 20 000 руб. Рассчитаем пенетрацию: 5000 / 20 000 * 100 % = 25 %. Значит, часть компании в клиенте 25 %, а его потенциал – 75 %, и вы можете увеличить продажи по этому контрагенту на 15 000 руб.

Читайте также:  Кишечная колика у ребенка 5 лет симптомы и лечение

Это значительный прирост и с этим клиентом нужно срочно проводить работу, чтобы максимально переключить его закупки на вашу компанию.

Еще один пример, есть сеть из пяти копировальных центров, из которых два обслуживаются вашей компанией. Доля в клиенте составляет 2 / 5 * 100 % = 40 %. Вопрос – где обслуживаются еще три копи-центра и почему это не вы? Что предложить владельцу сети, чтобы обслуживанием оборудования занималась только ваша компания?

Если при расчете пенетрации получается результат 70 % и выше – вряд ли от этих покупателей стоит еще ожидать роста продаж, а значит, пора расширять горизонты.

Пенетрация покупателей товарной категории

Для аналитики продаж используется еще один показатель – пенетрация покупателей товарной категории. Это доля потребителей определенной категории товаров в общем количестве клиентов. Рассчитать эту метрику можно по формуле:

Пенетрация покупателей товарной категории = число покупателей конкретной категории товара за период / общее число покупателей за период * 100 %

Эта оценка широко используется в категорийном менеджменте. В рознице она показывает долю чеков, в которой присутствует данная категория товара. Полезна такая информация также и маркетологу для разработки акций, пакетных продаж.

Расчет пенетрации и определение потенциала текущих клиентов – одно из направлений по увеличению выручки. В борьбе с конкурентами используйте все возможные методы за исключением прямого снижения цен. При правильном подходе к покупателю, продажи могут вырасти в несколько раз.

Источник: https://blog.oy-li.ru/penetraciya-v-torgovle/

Большая Энциклопедия Нефти и Газа

Cтраница 1

Патологические явления выражены более резко и могут наблюдаться при сравнительно небольших увеличениях, иногда просто визуально.

Такие процессы являются более доступными объектами наблюдения ( РЅР° СѓСЂРѕРІРЅРµ макромасштаба) Рё дают возможность построить более примитивные модели Рё математически РёС… описать.  [1]

Патологические явления, прямо связанные с процессом внешнего трения, не являются износом в его классическом проявлении.

Эти своеобразные ярко выраженные виды разрушения поверхности возникают при нарушении нормальных условий внешнего трения.

Характерно, что переход РѕС‚ этих условий Рє патологическим процессам РїСЂРѕРёСЃС…РѕРґРёС‚ внезапно, скачкообразно, РїСЂРё достижении некоторых критических условий.  [2]

Многообразие патологических явлений, наблюдаемых Сѓ человека Рё животных РїСЂРё отсутствии или недостаче витамина Р’2, определяется той большой ролью, которую РѕРЅ играет РІ функционировании РјРЅРѕРіРёС… окислительных ферментов.  [3]

РџСЂРё патологических явлениях РІ тканях организма РјРѕРіСѓС‚ происходить значительные колебания осмотического давления. Так, РІ очаге воспаления осмотическое давление тканевого СЃРѕРєР° Сѓ человека может РІ РґРІР°-три раза превысить РЅРѕСЂРјСѓ.  [5]

РџСЂРё патологических явлениях РІ вымени ( РІ частности, РїСЂРё маститах) РІ молоке значительно увеличивается содержание каталазы.  [6]

При изучении патологических явлений у работающих на установках токов высокой частоты необходимо исходить из количества электромагнитной энергии, поглощенной организмом.

РџР·-Р·Р° высокой биологической активности поглощение живым организмом значительных количеств электромагнитной энергии высокой частоты может вызвать тяжелые поражения, РґРѕ тепловой смерти включительно.  [7]

РЈ животных наблюдаются многочисленные патологические явления — учащаются дыхание Рё сердцебиение, начинаются конвульсии, развивается характерное раннее поседение, наблюдаются поражения центральной нервной системы. Животные, полностью лишенные пантотеновой кислоты, погибают РїСЂРё явлениях общей прострации.  [8]

Однако РїСЂРё развитии стойких патологических явлений этиологический диагноз сатурнизма может быть поставлен РІ соответствующих случаях Рё РїСЂРё отсутствии явлений СЃРѕ стороны РєСЂРѕРІРё, если прекращен контакт СЃРѕ свинцом. Например, свинцовый полиневрит Сѓ рабочего, прекратившего контакт СЃРѕ свинцом, РЅРѕ СЃ большим стажем работы СЃ РЅРёРј РІ прошлом, может протекать Рё без явления СЃРѕ стороны РєСЂРѕРІРё РІ отдаленном периоде.  [9]

Применение нерадиоактивных изотопов РЅРµ вызывает патологических явлений, Р·Р° единственным исключением дейтерия, который РІ высоких концентрациях затрудняет или отравляет дыхание Рё брожение.  [10]

Тяжелая острая интоксикация тетраэтилсвинцом характеризуется бурным нарастанием патологических явлений.

Р’ неблагоприятно протекающих случаях может возникнуть молниеносное прогрессирование процесса, которое Рё РїСЂРёРІРѕРґРёС‚ Рє смерти.  [11]

Выраженные формы ( III стадия) характеризуются генерализацией патологических явлений, распространенностью мышечных изменений при значительной их стойкости.

При пальпации мышцы резко болезненны, инфильтрированны, в области прикрепления к суставным сумкам довольно часто выявляется кри-питация.

Процесс нередко распространяется Рё РЅР° соединительно-тканые элементы, часты явления периартрита, эпикондилита, тендовагинита, Р° РёРЅРѕРіРґР° Рё деформирующего характера изменения РІ мелких суставах Рё РІ позвоночнике.  [12]

Определение абсолютной активности индикатора ( интенсивности) важно для предупреждения патологических явлений от излучения в организмах, подвергнутых действию радиоактивного изотопа.

Единица радиоактивности определяется из числа распадов радиоактивных атомов в единицу времени. Таким образом, она включает измерение абсолютного числа распадов.

Выше было показано, что ответ какого-либо регистрирующего аппарата на излучение зависит от типа излучения, распределения энергии излучения и геометрической формы измерительной системы.

Отсюда РІРёРґРЅРѕ, что измерение числа распадов-дело отнюдь нелегкое.  [13]

При тяжелых острых интоксикациях тетраэтилсвинцом поступательное развитие процесса сопровождается нарастанием патологических явлений.

При этом пределириозный синдром сменяется синдромом делирия, органические симптомы приобретают более выраженный характер.

Развиваются Рё новые сочетания полиморфных, психоневрологических отклонений.  [14]

Степень выраженности астеновегетативного СЃРёРЅРґСЂРѕРјР°, или токсической неврастении, Р° также стойкость имеющихся патологических явлений находятся РІ зависимости РѕС‚ интенсивности Рё длительности токсического воздействия, токсикологической характеристики воздействовавшего вещества, Р° также премор-Р±РёРґРЅРѕРіРѕ состояния заболевшего ( состояния реактивности нервной системы, типологических особенностей Рё РїСЂ. Р’ соответствии СЃ давностью развития токсической астении находится обычно Рё длительность обратного развития наступивших изменений. Р’ СЂСЏРґРµ случаев явления астенизации приобретают тенденцию Рє затяжному течению Рё периодическим обострениям. Р’ тех случаях, РєРѕРіРґР° заболевание развилось РЅР° фоне пониженной рези-стентности нервной системы Рё преморбидной вегетативной или СЌРЅРґРѕРєСЂРёРЅРЅРѕ-вегетативной недостаточности, течение астенического состояния нередко осложняется стойко выраженными невротическими реакциями, имеющими тенденцию Рє фиксированию. Р’ результате чего может наступить стойкое снижение трудоспособности.  [15]

Страницы:      1    2    3    4

Источник: https://www.ngpedia.ru/id626581p1.html

Ответы Mail.ru: что такое пенетрация???

Пенетра́ция (рабочее смачивание) (лат. penetratio — проникать) — мера проникновения конусного тела в вязкую среду, употребляемая для характеристики консистенции (густоты) веществ.

Пенетрационные методы измерения особенно полезны в случае веществ, которые меняют свои реологические свойства при перемешивании.

Обычно пенетрация выражается в числах пенетрации по глубине погружения конуса пенетрометра с определённой стандартной формой и массой в исследуемом веществе, под воздействием силы тяготения, в течение стандартизованного времени (обычно 5 с) .

Измерение проводится при стандартизованной температуре (обычно 25°C). В густую среду конус проникает меньше — число пенетрации меньше. Пенетрация, как правило, не отражает реологических свойств веществ (например, смазок) в конкретных условиях работы.

Дырка в желудке — как осложнение язвенной болезни. Когда содержимое желудка попадает в сальник. А бывает прободение — когда в брюшную полость, это хуже.

Или когда язва пенетрирует в поджелудку — развивается панкреатит.

что значит пенетрация в торговой системе?

нетра́ция (рабочее смачивание) (лат. penetratio — проникать) — мера проникновения конусного тела в вязкую среду, употребляемая для характеристики консистенции (густоты) веществ. Пенетрационные методы измерения особенно полезны в случае веществ, которые меняют свои реологические свойства при перемешивании.

Обычно пенетрация выражается в числах пенетрации по глубине погружения конуса пенетрометра с определённой стандартной формой и массой в исследуемом веществе, под воздействием силы тяготения, в течение стандартизованного времени (обычно 5 с) .

Измерение проводится при стандартизованной температуре (обычно 25°C). В густую среду конус проникает меньше — число пенетрации меньше. Пенетрация, как правило, не отражает реологических свойств веществ (например, смазок) в конкретных условиях работы.
Дырка в желудке — как осложнение язвенной болезни. Когда содержимое желудка попадает в сальник. А бывает прободение — когда в брюшную полость, это хуже.

Или когда язва пенетрирует в поджелудку — развивается панкреатит.

Это когда проникают в дырки без спросу

Термин пенетрация произошел от латинского слова penetrātio означает проникновение и penetrāre что значит вставлять, вводить.
Число пенетрации применяют для характеристики густоты смазки, к сожалению данное число не отражает реологические характеристики смазки в условиях отличных от нормальной температуры 25 градусов.

В медицине данный термин используятся для определения различных патологических процессов которые выходят за пределы внутренних органов и частей тела. Например пенетрация язвы желудка, что значит проникновение на соседние органы язвенного поражения от желудка.
Данные с сайта http://gosmira.ru/penetratsiya-chto-eto-takoe-vse-varianty/

О­л­ьга, спаси­бо, ч­т­о п­о­с­ов­е­т­о­вала fond2019.ru В­ы­п­ла­т­или 28 т­ы­ся­ч за 20 м­и­н­у­т как т­ы и н­аписа­л­а. Ж­а­ль чт­о ран­ь­ш­е н­е з­н­ала пр­о так­и­е фонд­ы, на ра­б­о­т­у бы х­од­ит­ь не п­р­ишлось:)

Источник: https://touch.otvet.mail.ru/question/18119802

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector